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淘宝直播间的人货场,商家如何做好直播

淘宝直播间的人货场,商家如何做好直播

先给大家说一组数据,双11的直播渠道成绩,在双11当天,淘宝直播渠道成交200亿,占当天总GMV的7.4%,好几个主力品类增长了400%,并产生了超过10个亿元直播间,千万直播间也超过100个,CEO张勇和淘宝天猫负责人蒋凡,在众多公开场合力挺淘宝直播,在集团的也可见地位一般,淘宝直播也是商家的主场,90%的直播间是商家自播,不同阶段的直播间,应该如何运营呢?

我们先把淘宝主播分成三种类型,第一种类型是新主播,第二种类型是腰部主播,第三种类型是头部主播,不管是自己播还是找达人播,基本就这三种类型。

我们都知道,淘宝一直提倡人、货、场的概念,当然,现在淘宝已经不怎么提,因为现在提的是数据银行和AIPL,但是人货场在直播渠道,依然还发挥着比较主要的理论。

先看新主播是怎么匹配人货场的,首先最重要的应该是【场】,要了解平台规则,这是最基本的,所谓的场就是直播场景,比如在工厂或者档口做直播,大家就会觉得你是原厂货源,转化率会比较高。

第二重要的是【货】,你肯定要熟悉产品,需要提炼卖点,包括货品的搭配、货品的选择也是你要考虑的,最后才是【人】,新主播的人设不强,只能先做导购型直播。

接着看腰部主播,这类主播,最重要的是【货】,因为腰部主播已经积累了一定的粉丝,所以需要有更好的成交,需要有更高性价比的产品。

其次,你的货品丰富度(SKU)要多,腰部主播通常会突然遭遇瓶颈无法突破,在这个阶段,可以尝试更换相关品类。

腰部主播第二重要的是【人】,因为腰部主播已经有一定的粉丝量,所以就需要有一定的人设,这个人设要有特点,有情感。

第三个是【场】,因为腰部主播靠场景已经累积了第一波粉丝,接下来可以回归体验更好的直播间,所以要把直播间打造好,装修好。

如果你有幸成为头部主播,最重要的就是【人】,你会发现所有头部主播的人设是非常鲜明的,比如薇娅就是大姐大人设,她的粉丝被称为薇娅的女人。

第二个是【场】,头部主播的场景必须打造差异化,比如李佳琦的直播场景差异化就是他的小助理,这个角色像90年代周星驰电影里吴孟达的角色。

第三个是【货】,头部主播为什么把货放在最后,不是货不重要,而是因为不缺货,因为已经是头部主播了,很多商家都会找你卖货,已经有足够的供应链能力,只需要拿到全网最低价就行。

课后思考

5G时代的到来,会把直播推向一个更大的风口,你觉得5G时代的直播是什么样子的?我们一起来畅想下。

                             
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